产业园区招商的本质其实不是引入企业，而是基于对企业客户需求及行业趋势预判而执行的资源链的系统性组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期照进现实。如果能够将这些招商之外的功夫全部厘清，那么离完成招商目标也就指日可待，不再头疼不已、遥不可期。

1、搞懂客户需求

搞懂客户需求是招商的首要任务，而且是基于项目所在区域（周围10--50公里）企业客户的营运轨迹来思考。

如看看当下的市场需求痛点或空白尚有哪些方面没有得到充分解决及满足，当然还要评估园区项目本身已有或可以创造什么独特资源来落地。

不妨探讨一下当前企业的需求趋势有哪些？

当下的中国大部份企业的消费需求早已从厂房--物业空间，关注质量、地段、注重价格的中低段位发展到追求品质、自我提升以及资源链的打通与链接的高级段位。价格已不是影响企业入驻园区的主要动机，园区的环境，配套设施以及服务，甚至是上下游的资源链接和可持续发展空间已成为左右企业选择园区的重要因素。

当前已经是一个"拼综合实力"的时代，关于产业园区的招商，不仅要做到"至少看起来高端大气个性化"，而且招商人员的素质和能力也是关键，大家已经无可挽回的陷入拼"颜值与实力"的混战之中。

对招商人员而言，搞懂客户需求，永远是招商的主流。

2、建立对招商项目发展的强大信心

有信心，有决心，有眼光，有方法，有诚意，有计划，有资金的甲方才是让企业放心的合作方。

当然信心基于专业及用心，对产业园区本身要熟悉到如数家珍的程度；对园区所在区域的各类数据要烂熟于心，对企业关心的配套实施及服务、交通组织、招工来源、区域未来发展、资源链接平台、当前区域主流物业销售水平……都要做到心中有数，胸有成竹。

3、站在企业角度“对症下药”

招商虽然是产业园区项目走向成功的一大步，但肯定不是全部。关于产业园区的营运设想及产业园区的后续营销、资源整合及平台服务或许才是真正让企业释疑的重点。

招商营运及营销的核心其实就是基于对企业需求及围绕需求所延伸的系列行为的准确、系统的理解基础上的"对症下药"。归根结底就是紧密围绕"满足企业多层次需求"这个中心思想，站在企业的角度去思考，将产业园区项目的优势与企业需求相揉和，深入调查并仔细分析，与企业达成共识，产生共鸣。

产业园区后续营销、资源整合及平台服务的思路讲得具体而生动，必然更利于和目标企业的沟通。

4、梳理清晰的购置需求逻辑

不赚钱的企业是不道德的，不能坦荡表达赚钱能力及渴望的企业同样是不可信赖的，羞于和企业谈钱的招商人员是不称职的，不能让企业产生强烈的"买到即赚到，买到就是成功的投资"意愿的项目肯定是招商困难的。

招商的本质就是双方达成对"置业预期、投资预期、赚钱预期"的共识的过程，把项目的置业预期、投资预期、赚钱预期梳理清楚，生动而理性撩拨企业的心弦或许离招商成功就不远了。

要修炼此功，可从如下方面着手：

首先成为企业的知己

很显然，企业肯定更放心和懂自己、懂商业的甲方合作。充分了解企业的生意模式、客户群体、平均经营状况、发展规划、选址标准、物业工程条件、置业投资成本……不懂也没关系，同业交流，向企业学习，日积月累，以成为区域产业园区的"标杆招商人员"为目标，必有大成。

帮企业算账，具有生意人的算账意识与能力

站在企业的立场分析生意机会及投资风险，更利于与企业达成共识。能清晰的梳理企业置业、购厂房的所有成本子项。

基于数据及算账，显然更利于说服企业接受你的招商计划，也更容易得到企业在招商初期条件方面的资源支持。

基于物业建设的全成本数据及合理投资回报率能够算清企业购置厂房的动态租金或借贷购买体系。

基于企业经营必然要经历的培育期，算清企业前期投入与置业几年后的年均经营投入，基于悲观、中性、乐观三种不同经营状况的假设，做出企业购置厂房后与之前的开销对比……

做到这一步，关于购置需求逻辑基本上就理清了。

从定量到定性，从容判断

招商的痛苦有两种，一种是没有选择，一种是选择太多；选择即意味着得到或失去，把招商条件及品牌的决择进行量化的分析，做到不盲目，不被动就显得很重要。

在日常工作中逐步积累构建行业数据库，知道不同物业空间的平均良好的经营数据，知道各种类型企业项目的基本经营数据（物业管理费、租金、扣率、合同年限……）等等

熟练了解除价格以外对招商的推动因素，对企业置业吸引的作用……让每一次选择和判断都做到基本有据可循。

5、把所有质疑视为常态

从容面对企业的质疑

挑剔的，理性的，谨慎的企业多半才是长期的合作伙伴，思考并化解各类质疑的过程其实就是项目"定位、业态组合、发展方向、经营思路、平台服务"逐渐清晰成形完善的必由之路。

从容的面对老板的质疑

能回答清楚老板"为什么是这个价，为什么是这家企业，为什么是这种优惠折扣为什么要投入这么多建设园区服平台…"那么关于企业及招商运营的逻辑就非常清楚了。

6、勇于创新

成功很难复制，招商的本质就是无定势，变革才是主旋律，沿着过去的经验走下去虽然看起来保险，但可能错过的创新实践或许就成为未来的遗憾。

当下正是一个万众创新的时代，中国极有可能成为当下全球微创新的策源地。

既然如此，凡是符合产业园区招商逻辑的"新模式、新趋势、新思路"我们不可轻易否定，大胆设想，小心求证，小范围的尝试，进行局部的创新组合，或许就可以成为在产业园区招商方面独树一帜的亮点。

持续不断的微创新、小改良，小调整正是构建招商体系新鲜感、适用性行之有效且相当安全的重要举措。

如看看当下的市场需求痛点或空白尚有哪些方面没有得到充分解决及满足，当然还要评估园区项目本身已有或可以创造什么独特资源来落地。

7、像集齐龙珠一样去进行招商实践

一部曾经陪伴80后成长的超长动画片《七龙珠》给我们揭示了一个简单但的确直观有效的原理，就是当你集齐了"七颗龙珠"之后，你就可以呼唤神龙现身，帮你实现心中所愿。

当然对于我们招商人员而言，我们的愿望自然不必是为了扞卫世界和平而持续战斗的打怪兽，更多的则是产业园区招商工作中的各个阶段性中小目标而已。

七龙珠的故事原理更是对园区招商实践的生动映射。招商执行的"七颗龙珠"其实就是"营商、行商、引商、链商、聚商、洽商、选商"七部曲。

当把产业园区招商的"七龙珠"集起之后，招商的总体策划、定位及骨架就真正得以确立，这个项目招商离预期目际就基本不远了。

当然，我们必须清楚集七龙珠的过程肯定是艰难的，尤其是前两三颗龙珠的实质性突破则"步履维艰"，需要付出较大的代价。

理性看待招商实践中"集龙珠"过程的艰辛，一定要有理想，困难总是暂时的，坚持就是胜利，随着"龙珠级步骤"的突破，招商的进程会很快加速。此时，所有的功夫之外的付出都是值得的。