地方招商引资负责人在具体工作中怎样才能做到知己知彼、通过成功的沟通合作招来优质企业落户投资？专业人士提出，招商引资工作中应该做到“明、瞄、谈、变”这四个字：

“明”就是要有“自知之明”

一要明知自己有哪些资源。

二要明知自己有哪些优势。

三要明知自己的发展方向。例如以农业产业化为目标，做大做强完善三大主导产业和三大辅导产业。

四要明知自己招商引资的目的。

“瞄”就是要找准“情投意合”者

一要把自己推介出去。要通过电视、报刊、杂志、因特网及其它形式大力宣传自己的资源、优势、发展方向及招商引资需求（目的），这样客商就有可能找上门来投资。

二要注重收集和分析信息。要坚持在电视、报刊、杂志、因特网、各类资料、各类会议、各类经济活动等途径寻找和收集有关客商投资意向的信息，并进行分析、推理、判断，找出有可能与我合作的客商。

三要密切关注大中城市部分行业的转移。近几年来，大中城市在发展过程中把部分行业的企业转移出城市，我们应该抓住机遇，积极接纳，从而实现经济超常规发展。

四要积极参加省市政府及其部门或行业组织举办的各类招商、经贸及其它活动。广交朋友，寻求招商引资契机。

“谈”就是要努力与客商相互沟通

一要进一步推介自己。特别是要向客商透彻介绍自己的资源和优势，充分展现出自己对客商的诱惑力和吸引力，使客商认识到来我地区投资有利可图。

二要了解对方的优势。要弄清客商来我地区投资能带来什么益处及弊端，同时，还要了解对方的潜在优势可能带来什么益处及弊端。

三要探讨互补性。这是合作的基础。

四要交流意愿。要明确向对方表达我们希望对方做什么、带来什么，也要弄清对方对我方有什么要求和希望。

五要找出差距。要明白对方离我方的期望值有多远，我方离对方的期望值有多远，这些差距是否有扩大或缩小的趋势或可能。

“变”就是要努力与客商相互满意

我们与客商合作的条件往往不是天生完美的，还需要双方共同努力，创造成熟条件，促成合作。

一是要培育互补性。例如我们要引进客商提升现有农业产业化的龙头企业，并创办新的龙头企业，就必须培养好我们的三大主导产业和三大辅导产业，为龙头企业打造稳定可靠的原料基地和服务体系。

二要千方百计满足双方的要求。

三要适度让步。要处理好得与失的关系、长远利益与眼前利益的关系、整体利益与局部利益的关系。只要得大于失，失一点又何妨？只要长远利益和整体利益是大头，就要不惜舍弃较小的眼前利益和局部利益。